При правильному використанні купони - друзі салону краси. Як уникнути прикрих помилок, яких так бояться керівники красивого бізнесу? Що хорошого можна витягти з купонних програм?
Для початку варто дати визначення поняттю «купонна програма».
Купання програма - це програма великих знижок, учасниками якої можуть бути з одного боку споживачі товарів і послуг, з іншого постачальники товарів і послуг. При цьому споживач оплачує не товар / послугу, а купон, що дає право на суттєву знижку (до 90%), за умови, що купив його людина, скористається ним в певний період. А постачальник, який надав товар / послугу на таких умовах, отримує від організатора купонної програми якесь процентне або сумова винагороду як компенсацію за таку велику знижку. Таким чином, цей інструмент умовно ділить знижку в 90% між споживачем послуги / товару і постачальником послуги / товару. Якщо людина, яка купила купон, з яких-небудь причин не скористався ним, а термін його дії закінчився, то дохід від продажу купона залишається у організатора купонної програми.
Купони - явище досить нове для України, на ринку масово представлені близько двох років. Однак вже встигли викликати суттєвий резонанс серед власників бізнесу, які скористалися їхніми пропозиціями. Дуже часто той, хто пройшов через це, негативно відгукується про купонах і про клієнтів, які обслуговуються по ним. В чому причина? Розглянемо на прикладі салонного бізнесу.
Головним негативним наслідком використання в салоні краси купонних програм прийнято вважати загальне здешевлення прайса (прейскуранта). Як це відбувається? Клієнт, що прийшов з купоном на знижку в 70% на процедури, отримує її по-справжньому. Тобто салон отримує, скажімо, не 200 грн. за фарбування, а 60 грн. Клієнт, одного разу відчув, що таке диво можливе, обов'язково буде шукати ще такі ж умови або чекати знижок від Вашого салону. І власники, йдучи на поводу у таких клієнтів (професійні маркетологи давно дали їм визначення «збирачі знижок»), допускають одну і ту ж помилку - намагаються обіграти купання програми власними знижками і акціями. При чому бажання споглядати натовп клієнтів в своєму салоні переходить межі розумного. і з часом середній чек (усереднена сума грошей, що залишається клієнтом за 1 відвідування в салоні краси) стає настільки маленьким, що власнику таке не наснилося б навіть в кошмарному сні. Як наслідок, клієнтська база салону краси наповнюється збирачами знижок, які в свою чергу, в страшному сні не бачили реальних цін у Вашому регулярному прайсі, тому клюють тільки на акції з «божевільними» знижками. Ну а потім власник «дошліфовуємо» свої помилки ще й зміною цих самих цін в регулярному прайсі в сторону зменшення.
Так, виходить, що купонними програмами просто ніхто не вміє користуватися правильно. Щоб зрозуміти, як це «правильно», потрібно відчути, що купання програми - це не «нові жорстокі правила життя», а інструмент пожвавлення попиту в періоди «мертвих сезонів».
Давайте з Вами уявімо: салон краси, січень-місяць, в грудні був ажіотажний попит на послуги з «поліпшення зовнішнього вигляду перед святами», а тепер майстри сплять на робочих місцях, порожньо, єдиний телефонний дзвінок викликає живу іскру радості в очах адміністратора і майстрів , все збігаються до телефонної трубки в очікуванні дива, а звідти чути: «Ларису Іванівну можна?»; відповідь адміністратора: «Ви, напевно, помилилися номером» і все повертаються на свої порожні робочі місця.
Це сумно. Сумно не тільки тому, що мертвий сезон тягне за собою за оптимістичним сценарієм маленьку прибуток, за песимістичним - негативний фінансовий результат на суму зарплат співробітникам, оренди, комунальних платежів і т.п. Сумно насамперед Вашим майстрам. Ніколи не забувайте про те, що це творчі люди і мрійники в більшості своїй. І нехай це не завжди добре, тому що всі ми знаємо, що творчу натуру часто заносить. Але у випадку з мертвим сезоном це нам на руку. Чому? Відповідь проста: тому що будучи при роботі, т. Е. Маючи постійний клієнтопотік, вони здатні живити ілюзії про майбутній отриманні великої зарплати, про зростаючий прямо на очах професіоналізмі, про те, як високо Ви його оцінюєте, коли бачите, скільки роботи він виконує щодня.
Залишилося розібратися, як же пов'язані купання програми і ілюзії майстрів. Абсолютно несподіваним чином, але тим не менше абсолютно очевидним. Купання програма навіть в мертвий сезон здатна залучити в салон масу клієнтів. І нехай вони відносяться до збирачів знижок, нехай платять нам за 60 грн. (Тут не варто забувати, що за кожен використаний купон нам ще належить від організатора купонної програми якась винагорода), нехай прийдуть до нас з цього купону всього один раз ... Але тим не менше в наших силах зробити так, щоб замість звуку безцільного перегортання журналів в перукарському залі лунав звичний шум фена, шелест фольги для мелірування, такий рідний запах барвника для волосся, а в масажному кабінеті - розслаблюючі тихі звуки музики, а в кабінеті косметолога - таке приємне пищание / дзижчання косметологічного обладнання. Тоді Ваші дорогі орендні (або навіть власні) квадратні метри салону краси не будуть простоювати, електрику не зникатиме даремно. А у збирачів знижок обов'язково забрати анкету з заповненими достовірними контактними даними, а якщо є можливість, то ще й презентувати їм картку, бажано бонусну (але про це в іншій статті). E-mail збирача знижок нам важливий, як секретного агента його місія, оскільки це той самий ключ до його серця, за допомогою якого на нього впливає організатор купонної програми. Ми через якийсь час, можливо в наступний мертвий сезон, захочемо його здивувати своїм власним авторським акційною пропозицією. І існують прийоми, що дозволяють абсолютно по регулярної ціною обслужити збирача знижок так, щоб він щиро вірив, що отримав свої заповітні 90% знижки. Мобільний телефон - це як ім'я та прізвище, обов'язково повинен бути в базі клієнтів (хоча б просто для зручності пошуку клієнта в програмі для салону краси, деякі з таких програм підтримують такий пошук).
По роботі ми якось зіткнулися з одним салоном краси, який використовує той, що клієнти охоче приходять обслуговуватися за купонами в мертвий сезон, ще й як базис для зростання професіоналізму майстрів. Потік клієнтів великий. Всі вони обслуговуються за дуже невеликі гроші, відповідно бажання висловлювати претензії зведено до мінімуму (враховуйте, що для претензій немає достатньої аргументації, адже такий клієнт сам погодився пофарбувати волосся за 60 грн., Це ж не те що за шалені гроші). Тому має місце бути вельми вдалий привід підвищити кваліфікацію майстрів просто за рахунок кількості обслугованих клієнтів, або як кажуть, «набити руку».
І ще одна важлива деталь щодо застосування купонів в салоні краси - це коректні розрахунки. Чому це важливо? Часто організатор купонної програми виставляє умову продажу не однієї процедури за зниженою ціною, а, наприклад, відразу трьох за ціною двох тих, що дорожче. У таких випадках стандартними методами та ще й при великому потоці клієнтів адміністратору складно буде зорієнтуватися в тому, яку суму грошей клієнт повинен заплатити, а керівнику салону краси ще складніше потім справедливо і безпомилково розрахувати заробітну плату співробітників.
Досить часто зустрічаються випадки, коли за процедури, надані майстром по купону, нараховується не його стандартний відсоток, а якась фіксована сума грошей з кожного такого клієнта. Для того, щоб це розрахувати, необхідні як мінімум такі відомості: за яке купонний пропозицію скільки гривень потрібно заплатити майстру, скільки клієнтів конкретно по кожному купонному пропозицією відвідало салон за період нарахування зарплати. Отримати навіть ці дані по паперових носіїв або з електронних таблиць можна, але це, по-перше, дуже довго, і по-друге не завжди безпомилково (в електронних таблицях помилка навіть в одному символі є приводом сприймати один і той же як дві різні сутності ). В результаті майстер чекає зарплату довго, а отримуючи її і порівнюючи зі своїми власними очікуваннями, може знайти розбіжності і розчаруватися остаточно. У таких ситуаціях керівникові дуже допомагає софт (програмне забезпечення) для салону краси. Зараз вже є цікаві пропозиції з привабливими цінами і функціоналом, що дозволяє вести навіть такі складні розрахунки, як у випадку з купонними програмами.
Отже, підсумуємо. У чому ж все-таки полягає користь від купонів для салону краси за умови їх правильного застосування. Перше, що важливо, зайнятість майстрів і відсутність у них відчуття, що пора шукати нову роботу - тут немає клієнтів. Друге, це збирачі знижок все ж краще, ніж відсутність клієнтів в мертвий сезон (так можна вийти хоча б в беззбитковість, або «в нуль»). І третє, можна адже підвищувати кваліфікацію майстрів на обсягах послуг, що надаються, що теж легко забезпечувати, використовуючи купони.
Єдине, що потрібно пам'ятати, - то, що до купонів варто ставитися тверезо, без фанатизму і вдаватися тільки тоді, коли в цьому є гостра необхідність. І ні в якому разі не можна піддавати зменшення власні регулярні ціни.
ISMIe