Будь-який бізнес немислимий без постачальників, якщо він, звичайно, хоче називатися бізнесом. Так само, як і салон краси. Розкласти по поличках саме поняття «постачальник» і небезпеки, які воно несе в собі ми спробуємо в даній статті ...
Отже, хто ж такий постачальник? Його Величність Продавець, Знавець ринку, Чарівник комерції, Чарівник Країни Продаж ... Всі ці епітети невипадкові, так як мова піде про постачальників не тільки як про тих компаніях, які привозять нам чарівне зілля і чудові тюбики, а ще й як про наших стратегічних (та -так !!! стратегічних) партнерах.
На одному із знакових заходів, що відбулися в минулому році в столиці України - місті Києві та присвячених салонному бізнесу, була озвучена одна з наболілих проблем для власників салонів краси - ненадійні постачальники. Справа в тому, що постачальники професійної салонної косметики стали дружно виходити на мас-маркет або масові продажі в роздрібі.
Бути може, простий обиватель скаже (і швидше за все він саме так і скаже!), Що це дуже здорово, що тепер професійну косметику можна придбати в аптеках і косметичних магазинах, а все частіше навіть через Інтернет. Адже що поганого: покупцеві дешево і зручно, продавцеві - багато і вигідно?!. Однак є одне підводна течія, змиває мрії власників салонного бізнесу бурхливим виром. І воно пов'язане саме з цим явищем - з переходом постачальників професійної косметики для салонів краси на масові роздрібні продажі в магазинах і аптеках, а ще страшніше - в Інтернет. Вся хитрість в зіткненні інтересів постачальника косметики та салону краси. Перший жадає грошей швидко і багато. Другий, вообщем-то, хоче того ж. Тільки методи різні. Постачальнику для отримання швидкого прибутку в великих масштабах вигідніше діяти через роздріб. Чому? Та просто тому, що в магазини, аптеки та інтернет-магазини ходить більше людей. А коли потік покупців більше, тоді і шанси відбулася поку ПКІ вище.
А що ж салон краси? Салон по природі своїй є тим місцем, куди йдуть обрані з однією тільки думкою - ефективно відпочити. Т. е. Клієнт, приходячи в салон краси, розраховує відчути моральне задоволення і професіоналізм людей, які з ним працюють. А в таких обставинах до баночках, дбайливо виставленими на вітрині, висуваються абсолютно нові вимоги (або очікування). Про ці баночках клієнт хоче отримати цікаву інформацію, щоб упевнитися в їх чарівній дії. Таку консультацію в салоні зазвичай надають майстри і адміністратори. А вони люди, тому повинні отримувати заробітну плату. Це викликає необхідність ставити більш високу ціну на продукцію в салоні краси, ніж в звичайному магазині, де ніхто нікому так професійно нічого не розповідає.
Хоча хитрощі постачальників доходять вже і до таких шедеврів. Все частіше в супермаркетах косметики і парфумерії зустрічаються хлопчики і дівчатка, докладно відповідають на питання споживача, що дають однозначно зрозуміти, на чому саме варто зупинити свій вибір покупцеві з продуктів марки «Х». Ну а у Всесвітній павутині і того крутіше - он-лайн консультант, чат з лікарями і т. П.
Але є все-таки кілька принципових відмінностей продажів косметики в салоні від продажів в роздрібній торгівлі. І ці відмінності, можливо, варто взяти на озброєння власникам салонного бізнесу.
Перше полягає в тому, що салону краси все одно, який бренд рекомендувати клієнту, якщо постачальник не виплачує за рекомендацію комісійні. На відміну від постачальника, який має одну - трьома марками і їх же і рекламує. Цим можна користуватися, коли мова йде про вироблення стійкого довіри клієнта до рекомендацій косметичних продуктів в салоні. Адже більше завжди вірять професіоналам і їх словами, чим навіть найбарвистішою рекламі, яка виходить величезним тиражем, для всіх однакова. Більш того, салон краси повинен робити акцент на індивідуальному підході до кожного клієнта і невпинно говорити про це, щоб клієнти чули і запам'ятовували. Тоді вони перестануть звертати увагу на промоутерів, сторожі полки з косметикою свого бренду в магазинах, і будуть приходити в улюблений салон краси, щоб почути вичерпну консультацію по використанню обраного косметичного засобу і купити його. Тут можливі заперечення на тему: «Клієнт послухає, але купить в магазині, тому що т ам дешевше». Це так: риба шукає, де глибше, а людина - де краще. Але це вже справа професіоналізму співробітника салону краси, котрій доручено продавати косметику. Якщо він не вміє бути до кінця переконливим, значить або невірно мотивувати, або від природи не продавець. Обидва цих випадку самі по собі є темами абсолютно інших статей. А ми повертаємося до питання відмінностей у продажу косметики в салоні і в магазині.
Друге з них в тому, що у салону є набагато більше шансів «підсадити» клієнта на професійні рекомендації косметики майстрами або адміністраторами, ніж у постачальника з промоутерами. У салоні краси людина проводить чимало часу, перебуваючи на його території особисто. Це найголовніше. Завдання організувати роботу салону таким чином, щоб вся атмосфера в ньому мала клієнта купувати, не замислюючись. Це можуть бути каталоги (які Ви маєте повне моральне право отримати у постачальника), пробники, грамотно організована вітрина (!).
Кілька слів про вітрині: жалюгідний вигляд має скляний шафка на замочку, що б відкрити який потрібно попросити «ключницю» (її роль, як правило, Дастан адміністратору або майстрам), і всередині якого стоїть на кожній з 5 поличок з 3 баночки. Ні і ще раз ні! Якщо Ви хочете перемогти супермаркет обсягами продажів, то дійте, як супермаркет - в ньому Ви ніколи не побачите закритих на ключ вітрин з товарами. Підхід до вітрини повинен бути вільний, щоб навіть випадковий відвідувач міг безперешкодно підійти і ознайомитися зі складом, особливостями дії того чи іншого засобу. Краще ставити вітрину ближче до входу / виходу і не ставити перед нею диванів, столиків, тумбочок тощо. І ще одне! Давно доведено, що люди охочіше купують там, де широкий асортимент і велика кількість товарів. Так що оголошуйте рішуче «ні» напівпорожнім вітрин.
Вся сіль відвідування салону краси для клієнта полягає в тому, наскільки професійно і красиво працює цей салон. Якщо людина була грамотно зустрінутий, радо прийнятий, професійно обслужений, то при виході він уже Ваш. Він хоче купити косметику, але йому часто її не пропонують. Вивчайте персонал не соромитися, адже соромитися підвищувати власний дохід протиприродно.
І, нарешті, кілька порад, як дізнатися справжнього надійного постачальника, який не тільки здатний, а й націлений стати відмінним стратегічним партнером на довгі роки роботи салону краси. Його портрет простим олівцем такий:
1. Він інформує про новинки ще до того, як сам їх отримав на склад.
2. Він навчає Ваш персонал роботі з косметичними засобами акредитуючої бренду безкоштовно або за помірну плату, але в жодному разі не за немислимі гроші.
3. Він без проблем на першу вимогу надає необхідні роздаткові матеріали, будь-то поліграфія, пробники продукції, подарунки покупцям і т.д.
4. Він НІКОЛИ не розмінюється на роздрібні продажі через магазини, виставки, інтернет, аптеки тощо. Особливо просто його дізнатися на виставці, прикинувшись простим покупцем косметики для себе. Якщо надійний постачальник - він Вам нічого не продасть, якщо ненадійний, то, навпаки, з радістю складе Вам все в пакетик, візьме домовлену суму грошей і відпустить, не поцікавившись навіть, хто Ви за родом занять.
Так що уважно вибирайте партнерів серед постачальників косметики для салонів краси, щоб Ваше з ними співпрацю можна було назвати бізнесом і охарактеризувати як взаємовигідне і нехитре. Завдання на сьогоднішній день не з легких, але досвід, який Ви отримали в своїй практиці, і який був узагальнений в даній статті, покликаний працювати на вашу користь.
ISMIe