Середній чек це сума грошей, яку в середньому залишає клієнт за одне відвідування. І якщо середній чек рідко використовується в фітнес індустрії, то для салонів краси, ресторанів, медичних центрів, а також комплексних об'єктів саме середній чек є одним з основоположних показників.
Вплив середнього чека на виручку закладу велике, в той же час багато власників не приділяють достатньої уваги тому, скільки доходу вони недозаробативают на якісному обслуговуванні існуючих клієнтів. Як приклад наведемо зростання середнього чека в одному з кафе м Києва:
3 квартал 2011 року 3 квартал 2012
середній чек 118,75 170,20
кількість відвідувачів 21645 21645
дохід 2570344 3683979
Як бачимо, одним тільки збільшенням середнього чека можна домогтися істотного зростання доходів, і це не поодинокий випадок з практики.
Як відомо, задоволення потреб покупця - основна мета будь-якого салону краси, медичного центру, комплексу. І, мабуть, найкращий спосіб забезпечити стабільний зростання прибутку полягає в тому, щоб сфокусуватися на існуючих клієнтів.
Зростання середнього чека салону краси, медичний центр, спортивно-оздоровчого комплексу ґрунтується на трьох ведмедів:
- Ваші, клієнти повинні сприймати ЦІННІСТЬ того, що Ви пропонуєте
- комунікація повинна приносити клієнту відчуття турботи про нього
- і обіцянки, які Ви даєте клієнту, повинні виконуватися.
Далі ми могли б пуститися в філософські міркування про те як, що і чому, але ... замість цього відразу перейдемо до справи. Отже, для того, щоб збільшити середній чек свого закладу, Вам насамперед потрібно почати з себе - для того, щоб змінити звичне поведінку своїх клієнтів належить змінити мислення і поведінку себе і співробітників. Адже якщо будете продовжувати працювати так, як працювали, то і заробляти будете не більше, ніж заробляли.
Зростання середнього чека починається з усвідомлення колективом того, що поліпшення обслуговування існуючих клієнтів найбільш ефективний, простий і надійний спосіб зростання їх доходу в подальшому. Тільки колективна робота над збільшенням середнього чека і відвідуваністю клієнтів призведе до бажаних результатів.
Подбайте про точках контакту з клієнтом. Саме, використовуючи точки контакту, Вам вдасться донести до клієнтів додаткової цінності. Точок контакту безліч: стікери, постери, флаєри, лайтбокси, вітрини, статті, блоги, сторінки web сайту, ролики, новини в соціальних мережах. Точки контакту - це ваші «маркетингові» помічники, що стимулюють інтерес в додаткової цінності у Ваших клієнтів. Багато салонів краси, медичні центри не використовують або погано використовують точки контакту - ця помилка обходиться їм дуже і дуже дорого.
Стимулюйте імпульсивні продажу. Продажі, які здійснює клієнт в момент проведення розрахунку, розкладіть продукцію так, щоб вона була доступна клієнту під час, коли він стоїть біля стійки адміністратора. Покупці роблять імпульсивні покупки під час оплати найбільш частіше ніж будь-коли ще. Йдеться про базові інстинкти людини, і тут ми можемо запропонувати: професійні гребінці, аксесуари, таблетки, серветки, make-Up, змивку для лаку та ін ...
Розширте асортимент за рахунок додавання преміальних послуг. Створіть додаткову цінність за рахунок високоякісних матеріалів, привабливих доповнень несучих клієнту додаткової цінності. Придумайте хвилююче ім'я для ваших преміальних послуг і назвіть більш високу ціну. У Вас вийшло вірно, якщо клієнт буде почувати, що за преміальне якість він доплачує не так вже й багато. В такому випадку, при правильному просуванні, Ваш середній чек помітно зросте.
Розширте асортимент за рахунок додавання нових не конкурують послуг. Для того, щоб клієнт витрачав більше ви повинні йому дати те, на що витрачати більше. Якщо він вже купує у Вас шампуні, і Ви запропонуєте йому шампунь під новою маркою, то це не матиме значного впливу на середній чек. Але, якщо Ви запропонуєте йому абсолютно новий продукт або послугу, яка не конкурує і не заміщає нічого з того, що клієнт купує, то від цього виграєте і Ви і клієнт. Важливо пам'ятати, що для того, щоб продати людині те, чого він ніколи не купував, це потрібно представити по-особливому. Іншими словами, потрібно розповісти про проблеми, які новий продукт або послуга вирішують і про ціну, яку клієнт платить втрачаючи час, гроші, страждаючи від невизначеності, не займаючись вирішенням цих проблем.
Розробіть набір послуг на вибір. Багато салонів з широким асортиментом послуг скористалися цією ідеєю з відчутними результатами. Насамперед продумали набір експрес послуг, послуг які можуть бути надані за 20 хвилин. Розробили меню з 7-8 таких послуг на вибір і запропонували клієнту три послуги на вибір за ціною однієї 60 хвилинної послуги. Клієнти люблять вибір, контроль, визначеність і додаткової цінності а, відповідно, і пропозиції подібні до цього змушують їх купувати. Справжня краса такої пропозиції в гнучкості. Клієнт може вибирати різні комбінації, для задоволення своїх потреб і кожні кілька тижнів салон може змінювати позиції в меню, кількість позицій, і ціну за відпрацьовану годину. Запам'ятайте, що кожен раз змінюючи що або в меню ви називаєте його іншим ім'ям і клієнтам здається, що це нова пропозиція навіть в тому випадку, якщо новим воно не є.
Розробіть пакети «поліпшеного результату». Це дуже просто реалізувати. Практично кожна послуга, дає кращі і більш тривалі результати при правильному догляді. Правильний догляд передбачає, як правило, придбання додаткових продуктів. І тільки невеликий відсоток клієнтів цікавиться про правильне пост догляді, але цей відсоток можна значно збільшити, якщо розробити пакети «поліпшеного результату». Такі пакети будуть мовчазно себе просувати пропонуючи клієнтові додаткової цінності.
Завершуючи розмову про повну загальну середню чеку відзначимо, що клієнти прагнуть до придбання додаткової цінності, тому якщо Ви бажаєте, щоб клієнти платили більше, то зобов'язані розробити пропозицію з додаткової цінності і задіяти всі точки контакту з клієнтом для того, щоб привернути його увагу.
І не перемудрили. Якщо Ваша пропозиція з додаткової цінності занадто складне, або якщо у Вас багато пропозицій одночасно, то клієнти можуть заплутатися, а заплутався клієнт не робить покупок.
ISMIe