Любой бизнес немыслим без поставщиков, если он, конечно, хочет называться бизнесом. Так же, как и салон красоты.
Разложить по полочкам само понятие «поставщик» и опасности, которые оно несет в себе мы попытаемся в данной статье…
Итак, кто же такой поставщик? Его Величество Продавец, Знаток рынка, Кудесник коммерции, Волшебник Страны Продаж… Все эти эпитеты неслучайны, так как речь пойдет о поставщиках не только как о тех компаниях, которые привозят нам волшебные снадобья и чудесные тюбики, а еще и как о наших стратегических (да-да!!! стратегических) партнерах.
На одном из знаковых мероприятий, состоявшихся в прошедшем году в столице Украины – городе Киеве и посвященных салонному бизнесу, была озвучена одна из наболевших проблем для владельцев салонов красоты – ненадежные поставщики. Дело в том, что поставщики профессиональной салонной косметики стали дружно выходить на масс-маркет или массовые продажи в рознице.
Быть может, простой обыватель скажет (и скорее всего он именно так и скажет!), что это очень здорово, что теперь профессиональную косметику можно приобрести в аптеках и косметических магазинах, а все чаще даже через Интернет. Ведь что плохого: покупателю дешево и удобно, продавцу – много и выгодно?!. Однако есть одно подводное течение, смывающее грезы владельцев салонного бизнеса бурным водоворотом. И оно связано как раз с этим явлением – с переходом поставщиков профессиональной косметики для салонов красоты на массовые розничные продажи в магазинах и аптеках, а еще страшнее – в Интернет. Вся хитрость в столкновении интересов поставщика косметики и салона красоты. Первый жаждет денег быстро и много. Второй, вообщем-то, хочет того же. Только методы разные. Поставщику для получения быстрой прибыли в больших масштабах выгоднее действовать через розницу. Почему? Да просто потому, что в магазины, аптеки и интернет-магазины ходит больше людей. А когда поток покупателей больше, тогда и шансы состоявшейся поку пки выше.
А что же салон красоты? Салон по природе своей является тем местом, куда идут избранные с одной только мыслью – эффективно отдохнуть. Т. е. клиент, приходя в салон красоты, рассчитывает почувствовать моральное удовлетворение и профессионализм людей, которые с ним работают. А в таких обстоятельствах к баночкам, заботливо выставленным на витрине, выдвигаются совершенно новые требования (или ожидания). Об этих баночках клиент хочет получить интересную информацию, чтобы удостовериться в их волшебном действии. Такую консультацию в салоне обычно предоставляют мастера и администраторы. А они люди, поэтому должны получать заработную плату. Это вызывает необходимость ставить более высокую цену на продукцию в салоне красоты, чем в обычном магазине, где никто никому так профессионально ничего не рассказывает.
Хотя ухищрения поставщиков доходят уже и до таких изысков. Все чаще в супермаркетах косметики и парфюмерии встречаются мальчики и девочки, обстоятельно отвечающие на вопросы потребителя, дающие однозначно понять, на чем именно стоит остановить свой выбор покупателю из продуктов марки «Х». Ну а во Всемирной паутине и того похлеще – он-лайн консультант, чат с врачами и т. п.
Но есть все-таки несколько принципиальных отличий продаж косметики в салоне от продаж в рознице. И эти отличия, возможно, стоит взять на вооружение владельцам салонного бизнеса.
Первое состоит в том, что салону красоты все равно, какой бренд рекомендовать клиенту, если поставщик не выплачивает за рекомендацию комиссионные. В отличие от поставщика, который располагает одной – тремя марками и их же и рекламирует. Этим можно пользоваться, когда речь идет о выработке устойчивого доверия клиента к рекомендациям косметических продуктов в салоне. Ведь больше всегда верят профессионалам и их словам, чем даже самой красочной рекламе, которая выходит огромным тиражом, для всех одинаковая. Более того, салон красоты должен делать акцент на индивидуальном подходе к каждому клиенту и неустанно говорить об этом, чтобы клиенты слышали и запоминали. Тогда они перестанут обращать внимание на промоутеров, стерегущих полки с косметикой своего бренда в магазинах, и будут приходить в любимый салон красоты, чтобы услышать исчерпывающую консультацию по использованию выбранного косметического средства и купить его. Здесь возможны возражения на тему: «Клиент послушает, но купит в магазине, потому что т ам дешевле». Это так: рыба ищет, где глубже, а человек – где лучше. Но это уже дело профессионализма сотрудника салона красоты, которому вверено продавать косметику. Если он не умеет быть до конца убедительным, значит либо неверно замотивирован, либо от природы не продавец. Оба этих случая сами по себе являются темами совершенно других статей. А мы возвращаемся к вопросу отличий в продаже косметики в салоне и в магазине.
Второе из них в том, что у салона есть гораздо больше шансов «подсадить» клиента на профессиональные рекомендации косметики мастерами или администраторами, чем у поставщика с промоутерами. В салоне красоты человек проводит немало времени, находясь на его территории лично. Это самое главное. Задача организовать работу салона таким образом, чтобы вся атмосфера в нем располагала клиента покупать, не задумываясь. Это могут быть каталоги (которые Вы имеете полное моральное право получить у поставщика), пробники, грамотно организованная витрина (!).
Несколько слов о витрине: жалкий вид имеет стеклянный шкафчик на замочке, чтобы открыть который нужно попросить «ключницу» (ее роль, как правило, дастается администратору или мастерам), и внутри которого стоит на каждой из 5 полочек по 3 баночки. Нет и еще раз нет! Если Вы хотите победить супермаркет объемами продаж, то действуйте, как супермаркет – в нем Вы никогда не увидите закрытых на ключ витрин с товарами. Подход к витрине должен быть свободен, чтобы даже случайный посетитель мог беспрепятственно подойти и ознакомиться с составом, особенностями действия того или иного средства. Лучше ставить витрину поближе к входу/выходу и не ставить перед ней диванов, столиков, тумбочек и пр. И еще одно! Давно доказано, что люди охотнее покупают там, где широкий ассортимент и большое количество товаров. Так что объявляйте решительное «нет» полупустым витринам.
Вся соль посещения салона красоты для клиента заключается в том, насколько профессионально и красиво работает этот салон. Если человек был грамотно встречен, радушно принят, профессионально обслужен, то при выходе он уже Ваш. Он хочет купить косметику, но ему часто ее не предлагают. Учите персонал не стесняться, ведь стесняться повышать собственный доход противоестественно.
И, наконец, несколько советов, как узнать настоящего надежного поставщика, который не только способен, а и нацелен стать отличным стратегическим партнером на долгие годы работы салона красоты. Его портрет простым карандашом таков:
1. Он информирует о новинках еще до того, как сам их получил на склад.
2. Он обучает Ваш персонал работе с косметическими средствами представляемого бренда бесплатно или за умеренную плату, но в любом случае не за немыслимые деньги.
3. Он без проблем по первому требованию предоставляет необходимые раздаточные материалы, будь-то полиграфия, пробники продукции, подарки покупателям и т.д.
4. Он НИКОГДА не разменивается на розничные продажи через магазины, выставки, интернет, аптеки и пр. Особенно просто его узнать на выставке, притворившись простым покупателем косметики для себя. Если надежный поставщик – он Вам ничего не продаст, если ненадежный, то, наоборот, с радостью сложит Вам все в пакетик, возьмет условленную сумму денег и отпустит, не поинтересовавшись даже, кто Вы по роду занятий.
Так что внимательно выбирайте партнеров среди поставщиков косметики для салонов красоты, чтобы Ваше с ними сотрудничество можно было назвать бизнесом и охарактеризовать как обоюдовыгодное и бесхитростное. Задача на сегодняшний день не из легких, но опыт, который Вы получили в собственной практике, и который был обобщен в данной статье, призван работать в Вашу пользу.
ISMIe