Средний чек это сумма денег, которую в среднем оставляет клиент за одно посещение. И если средний чек редко используется в фитнес индустрии, то для салонов красоты, ресторанов, медицинских центров, а также комплексных объектов именно средний чек является одним из основополагающих показателей.
Влияние среднего чека на выручку заведения велико, в то же время многие собственники не уделяют достаточного внимания тому, сколько дохода они недозаробатывают на качественном обслуживании существующих клиентах. В качестве примера приведем рост среднего чека в одном из кафе г. Киева:
3 квартал 2011 года 3 квартал 2012
средний чек 118,75 170,20
количество посетителей 21645 21645
доход 2570344 3683979
Как видим, одним только увеличением среднего чека можно добиться существенного роста доходов, и это не единичный случай из практики.
Как известно, удовлетворение потребностей покупателя – основная цель любого салона красоты, медицинского центра, комплекса. И, пожалуй, наилучший способ обеспечить стабильный роста прибыли заключается в том, чтобы сфокусироваться на существующих клиентах.
Рост среднего чека салона красоты, медицинского центра, спортивно оздоровительного комплекса основывается на трех медведях:
- Ваши, клиенты должны воспринимать ЦЕННОСТЬ того, что Вы предлагаете
- коммуникация должна приносить клиенту ощущение заботы о нем
- и обещания, которые Вы даете клиенту, должны выполняться.
Далее мы могли бы пуститься в философские рассуждения о том как, что и почему, но … вместо этого сразу перейдем к делу. Итак, для того, чтобы увеличить средний чек своего заведения, Вам прежде всего потребуется начать с себя – для того, чтобы изменить привычное поведение своих клиентов предстоит изменить мышление и поведение себя и сотрудников. Ведь если будете продолжать работать так, как работали, то и зарабатывать будете не более, чем зарабатывали.
Рост среднего чека начинается с осознания коллективом того, что улучшение обслуживания существующих клиентов наиболее эффективный, простой и надежный способ роста их дохода в дальнейшем. Только коллективная работа над увеличением среднего чека и посещаемостью клиентов приведет к желаемым результатам.
Позаботьтесь о точках контакта с клиентом. Именно, используя точки контакта, Вам удастся донести до клиентов ДОБАВОЧНУЮ ЦЕННОСТЬ. Точек контакта великое множество: стикеры, постеры, флаеры, лайтбоксы, витрины, статьи, блоги, страницы web сайта, ролики, новости в социальных сетях. Точки контакта – это ваши «маркетинговые» помощники, стимулирующие интерес в ДОБАВОЧНОЙ ЦЕННОСТИ у Ваших клиентов. Многие салоны красоты, медицинские центры не используют либо плохо используют точки контакта – эта ошибка обходится им очень и очень дорого.
Стимулируйте импульсивные продажи. Продажи, которые совершает клиент в момент проведения расчета, разложите продукцию так, чтобы она была доступна клиенту во время, когда он стоит у стойки администратора. Покупатели совершают импульсивные покупки во время оплаты наиболее чаще чем когда либо еще. Речь идет о базовых инстинктах человека, и здесь мы можем предложить: профессиональные расчески, аксессуары, таблетки, салфетки, make-Up, смывку для лака и пр…
Расширьте ассортимент за счет добавления премиальных услуг. Создайте ДОБАВОЧНУЮ ЦЕННОСТЬ за счет высококачественных материалов, привлекательных дополнений несущих клиенту ДОБАВОЧНУЮ ЦЕННОСТЬ. Придумайте волнующее имя для ваших премиальных услуг и назовите более высокую цену. У Вас получилось верно, если клиент будет чувствовать, что за премиальное качество он доплачивает не так уж и много. В таком случае, при правильном продвижении, Ваш средний чек заметно возрастет.
Расширьте ассортимент за счет добавления новых не конкурирующих услуг. Для того, чтобы клиент тратил больше вы должны ему дать то, на что тратить больше. Если он уже покупает у Вас шампуни, и Вы предложите ему шампунь под новой маркой, то это не окажет значительного влияния на средний чек. Но, если Вы предложите ему совершенно новый продукт или услугу, которая не конкурирует и не замещает ничего из того, что клиент покупает, то от этого выиграете и Вы и клиент. Важно помнить, что для того, чтобы продать человеку то, чего он никогда не покупал, это нужно представить по-особенному. Иными словами, нужно рассказать о проблемах, которые новый продукт или услуга решают и о цене, которую клиент платит теряя время, деньги, страдая от неопределенности, не занимаясь решением этих проблем.
Разработайте набор услуг на выбор. Многие салоны с широким ассортиментом услуг воспользовались этой идеей с ощутимыми результатами. Первым делом продумали набор экспресс услуг, услуг которые могут быть оказаны за 20 минут. Разработали меню из 7-8 таких услуг на выбор и предложили клиенту три услуги на выбор по цене одной 60 минутной услуги. Клиенты любят выбор, контроль, определенность и ДОБАВОЧНУЮ ЦЕННОСТЬ а, соответственно, и предложения подобные этому заставляют их покупать. Настоящая красота такого предложения в гибкости. Клиент может выбирать различные комбинации, для удовлетворения своих потребностей и каждые несколько недель салон может изменять позиции в меню, количество позиций, и цену за отработанный час. Запомните, что каждый раз изменяя что либо в меню вы называете его другим именем и клиентам кажется, что это новое предложение даже в том случае, если новым оно не является.
Разработайте пакеты «улучшенного результата». Это очень просто реализовать. Практически каждая услуга, дает лучшие и более продолжительные результаты при правильном уходе. Правильный уход предполагает, как правило, приобретение дополнительных продуктов. И только небольшой процент клиентов интересуется о правильном пост уходе, но этот процент можно значительно увеличить, если разработать пакеты «улучшенного результата». Такие пакеты будут молчаливо себя продвигать предлагая клиенту ДОБАВОЧНУ ЦЕННОСТЬ.
Завершая разговор о среднем чеке отметим, что клиенты стремятся к приобретению ДОБАВОЧНОЙ ЦЕННОСТИ, поэтому если Вы желаете, чтобы клиенты платили больше, то обязаны разработать предложение с ДОБАВОЧНОЙ ЦЕННОСТЬЮ и задействовать все точки контакта с клиентом для того, чтобы привлечь его внимание.
И не перемудрите. Если Ваше предложение с ДОБАВОЧНОЙ ЦЕННОСТЬЮ слишком сложное, либо если у Вас много предложений одновременно, то клиенты могут запутаться, а запутавшийся клиент не совершает покупок.
ISMIe